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Marketing Automation : Top 5 des idées reçues

Le Marketing Automation, comme son nom le laisse entendre, consiste à automatiser certaines actions marketing. Cet outil, bien qu'extraordinairement utile, n'est pas non plus magique. Et on entend tout et son contraire à son propos. On a donc décidé de décrypter les 5 idées reçues les plus répandues au sujet du Marketing Automation.
Sommaire de l'article
Magnet Digital Solutions Marketing Automation

C'est quoi, le Marketing Automation ?

Définition du Marketing Automation

Grossièrement, le Marketing Automation désigne l’ensemble des actions marketing déclenchées de manière automatisée en fonction des comportements des clients et prospects. L’envoi d’Emails ou de SMS, le lead nurturing, la segmentation des audiences peuvent toutes être des actions automatiques. C’est à ce moment-là que le Marketing Automation rentre en jeu.

A l’inverse de l’Email Marketing, qui consiste à envoyer en masse des emails à tout (ou une partie) d’audience, le Marketing Automation déclenche des communications en fonction des comportements des audiences. Ainsi, à l’instar du One-to-Many de l’Emailing, le Marketing Automation se rapproche un peu plus du One-to-One. Et c’est pour cela qu’il est si efficace.

Comment ça fonctionne ?

Concrètement, cela se met en place à partir d’un point d’entrée, un type de comportement identifié comme une opportunité. Ce point d’entrée sera le démarrage d’un scénario défini en amont, qui permettra aux entreprises de faire avancer les audiences dans le tunnel de conversion en fonction de leurs comportements.  

Par exemple : Vous êtes architecte, et des visiteurs consultent habituellement votre catalogue (ou portfolio). Au lieu de laisser filer cette valeur, vous décidez de mettre en place un système de Marketing Automation. Vous décidez alors de permettre à vos audiences de télécharger le catalogue en échange de leurs adresses e-mail. A la suite de cela, vous mettez en place un scénario qui envoie automatiquement 3 e-mails comprenant vos plus belles réalisations. Si vos audiences cliquent sur au moins l’une des réalisations, alors vous leur proposez une estimation gratuite de leur projet. 

Et c’est ainsi que vous capturez de la valeur que vous ne considériez même pas avant. 

Top 5 des idées reçues

Cet aspect incroyable du Marketing Automation a fait naître de multiples préjugés et idées reçues à son propos. Nous allons passer en revue ensemble les idées reçues les plus répandues et les déconstruire. 

1. "Le Marketing Automation fait ma stratégie marketing"

Certainement pas ! C’est la plus grosse idée reçue à propos du Marketing Automation, et c’est la plus problématique pour nous, professionnels du métier. 

Il ne faut pas oublier que le Marketing Automation est un outil, ou une méthode, mais n’est en aucun cas une stratégie. En tant qu’entreprise, vous êtes les seuls personnes en capacité de créer un stratégie marketing, en fonction de vos objectifs et de vos budgets. Mais c’est à vous de le faire. 

Il existe des stratégies type préconçues, mais elles ne seront jamais aussi efficaces qu’une stratégie issues de vos réflexions, personnalisées pour vos enjeux business. 

Voyez par vous même : Faire le choix d’un outil puis définir la stratégie qui en découle serait contre-productif. A l’inverse, il vaut mieux définir une stratégie, puis choisir les outils nécessaires. Parmi les outils, vous pourrez placer le Marketing Automation au centre des actions à automatiser. 

Le Marketing Automation ne fait pas votre stratégie. Il vous apporte les moyens d’optimiser celle que vous créez. 

2. "Ça ne sert qu'au B2C"

Là encore : Idée reçue ! Et elle va avec le fameux « Si on ne vend pas en ligne, c’est inutile ». 

En effet, le Marketing Automation s’applique parfaitement aux actions liées au B2C, spécifiquement sur le segment du e-commerce. Les e-mails de confirmation de commande, les ventes privées, les suivi de livraison, tous ces mails automatisés renforcent l’expérience client. 

Toutefois, les parcours clients ayant massivement évolué avec le digital, même les entreprises B2B se mettent à déployer le Marketing Automation au coeur de leurs stratégies. Et c’est très rentable lorsqu’il s’agit de générer des prospects, entretenir une relation, envoyer des factures… Le Marketing Automation en B2B est un atout indéniable pour vos parcours de vente. 

Il n’est pas indispensable, mais il permet de générer la valeur habituellement oubliée dans les stratégie marketing plus classiques. 

Imaginez faire un salon professionnel : Vos commerciaux rentrent, puis recontactent uns à uns les prospects avec qui ils ont échangé. Pour la plupart, ils vont devoir passer du temps au téléphone ou à écrire des e-mails, et préparer des rendez-vous. Mais ils n’en tireront qu’une infime partie de réels clients futurs. Avec le Marketing Automation, toute la partie de reprise de contact est automatisées. Et en fonction des comportements de vos prospects, les devis, price-lists ou catalogues sont distribuées automatiquement. Cela libère le temps de vos commerciaux pour qu’ils se concentrent sur ce qui rapportent à votre entreprise. 

Donc non, le Marketing Automation ne sert pas qu’au B2C. Génération de prospects, lead nurturing, aide closing, le Marketing Automation s’applique dans plusieurs cas de figure propres au B2B. Et c’est un incroyable soutien pour vos commerciaux.

3. "Le Marketing Automation travaille à ma place"

Eh non, automatique ne veut pas dire « Vacances ».

Même avec une solution de Marketing Automation dans votre stratégie, vous allez devoir continuer à travailler. Elle ne fait pas tout à votre place. C’est un outil qui permet d’automatiser certaines actions pour vous dégager du temps tout en conservant (ou en améliorant) la qualité de votre service. Mais il ne va pas générer des leads tout seul, créer les scénarios en fonctions de vos objectifs, segmenter vos audiences… C’est à vous de préparer ces missions, et ensuite d’automatiser certaines de ces tâches en fonction des enjeux que vous aurez défini. 

Le Marketing Automation est un outil qui vous facilite la vie. Incroyablement. Mais l’outil doit être utilisé par quelqu’un, pour quelque chose en particulier. Imaginez simplement acheter une armoire Ikea. Ce n’est pas parce que vous avez acheté un tournevis avec qu’elle va se monter toute seule. Il faut que vous utilisiez le tournevis, et que vous suiviez le plan de montage pour arriver à monter votre armoire. 

Le Marketing Automation, c’est votre tournevis, et votre stratégie marketing le plan de montage.

4. "Ça va générer des prospects tout seul"

Alors oui, mais non. C’est plus compliqué que cela. 

L’outil de Marketing Automation en somme ne génèrera pas de prospects. Cependant, utiliser l’outil au coeur d’une stratégie d’acquisition sera plus qu’efficace pour automatiser la génération de prospects et leur insertion dans des process de conversion. 

Par exemple, si vous proposez une conférence sur la création de logiciels, alors vous pouvez créer plusieurs stratégie pour construire votre auditoire. Vous pouvez affichez votre évènement sur le fil d’actualité Facebook, ou une campagne de publicité sur Youtube en fonction des mots clefs des recherches précédentes de l’audience visée (cf Facebook vs Youtube). A la suite de cette campagne d’acquisition, alors le Marketing Automation peut être utile. Inscrire les prospects générés sur une liste de diffusion, programmer des rappels pour l’évènements et distribuer les badges d’accès à la conférence. Dans ce schéma-là, en effet, le Marketing Automation facilite la gestion de votre lead generation. 

Donc le Marketing Automation ne « génère » pas de prospects à proprement parler, mais il automatise et optimise votre génération de prospects.

5. "L'emailing est mort de toute façon"

On adore entendre cela chez Magnet. On adore pour la simple et bonne raison que cette expression veut tout et rien dire. 

En somme, l’emailing de masse, envoyé à 45.000 adresses pour promouvoir vos services sans savoir quels sont les besoins, oui, c’est mort. Surtout lorsqu’il est employé dans une optique de prospection. Puis, entre nous, on en est tous ravis. C’était une perte de temps pour les destinataires, et inefficace pour l’entreprise. 

Pourquoi ? Parce que les offres proposées lors d’un envoi de masse sont forcément inadaptées, et fatigantes lorsqu’elles sont trop fréquentes. Même pour l’entreprise, c’est une dégradation à l’image de marque qu’elle diffuse et très peu de résultats. 

Par contre, l’email pertinent, qui correspond totalement aux actions menées par votre audience reste un outil surpuissant. L’email qui informe sur votre livraison, qui vous invite à télécharger un document désiré, ou qui propose une réduction sur des articles de votre wishlist, c’est un e-mail étonnamment efficace. Sans omettre le fait que le coût d’acquisition sera drastiquement réduit.

Donc non, l’emailing n’est pas mort et reste une des armes de communication les plus efficaces encore en 2020. Il faut juste savoir quel email est pertinent pour vos clients, et quel e-mail ne l’est pas. 

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