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AARRR : Comprendre le modèle.

Acquisition, Activation, Rétention, Recommandations. Tels sont les piliers du modèle AARRR, qui a connu sa réputation grâce à son efficacité lorsqu'il s'agit d'accroître les performances de sa stratégie Marketing. Pour avoir une stratégie marketing en béton, le modèle AARRR, appelé aussi la matrice ou encore le schéma, est indispensable et vous permet de construire les bases de votre stratégie : de l’acquisition d’utilisateurs à leur transformation en clients. Il s’agit plus précisément d’un framework d’analyse de data pour vous aider à optimiser vos revenus. Il vous permettra d’être organisé et de construire votre business plan, sans lequel vous ne pourrez avancer efficacement.
Sommaire de l'article
Modèle AARRR

Comprendre le modèle AARRR

Quel que soit votre business modèle, que vous vendiez un service ou un produit, il  est indispensable pour sa durée que vous analysiez régulièrement vos métriques donc que vous ayez une vision globale afin de mettre en place les bonnes stratégies en temps et en heure.

Le modèle AARRR est un framework, un outil qui sert de tunnel de conversion. Ainsi, il vous permet de mettre en place une méthode pour convertir puis conserver vos clients, dans une stratégie de growth hacking.

En bref, ce modèle est votre point de départ pour obtenir une analyse complète de votre marché. 

AARRR désigne un processus de 5 étapes sur lesquelles vous devez vous focaliser, l’Acquisition – Activation – Rétention – Recommandation – Revenu. Ce sont les phases qui retracent le cycle de vie, le parcours d’un client dans votre entreprise.

Plus vous focaliserez vos efforts sur ces 5 étapes de conversions d’un client, plus vous performerez en ligne. 

Origine du modèle AARRR

Cette matrice a été présentée par l’entrepreneur Dave McClure lors d’une conférence en 2007 intitulée « Startup Metrics for Pirates : AARRR! ».

Présentation dans laquelle il explique les 5 étapes du processus Marketing pour maximiser la croissance en investissant le moins possible.

Pour la petite histoire de ce modèle, il s’agit d’une méthode complète de « Growth Hacking ». Mais qu’est-ce donc ? C’est une concept inventé par l’américain Sean Ellis en 2010 aux Etats-Unis, le Growth Hacking est une sommes de techniques de Marketing Digital permettant d’accélérer ou de pirater de la croissance grâce au digital.

Petit zoom sur le Growth Hacking

C’est une activité qui consiste à activer la croissance d’une entreprise, par un ensemble de techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et significativement son chiffre d’affaires.

Pourquoi ? Évaluer vos objectifs et vos points de blocage.

Comprendre et se servir de ce modèle c’est comprendre votre entreprise et donc vivre sa réussite.

Votre objectif final en créant votre entreprise est la maximisation de votre chiffre d’affaires. Pour cela vous devez maximiser le tunnel de conversion en optimisant chaque étape de cycle de vie.

Mais pour que celle-ci soit utile, il faut que vous l’appliquez à votre business digital pour visualiser correctement l’interdépendance de chaque étape. Pour visualiser, ce modèle est appliqué comme un “calque” posé sur toutes vos actions pour évaluer si elles ont un impact positif ou négatif sur votre business.

Donc, grâce à cette organisation vous allez pouvoir constater les conséquences et gagner un temps de dingue en évitant les échecs qui étaient avant imprévisibles.

modèle AARRR growth hacking

Quel est l'objectif derrière ?

Ce processus vous apporte un double objectif :

  • Votre intérêt théorique, qui vous permettra de vous faire une idée quant à la manière dont votre entreprise doit se développer.
  • Votre intérêt pratique, il vous permettra d’être organisé en étant pertinent.

 

C’est pourquoi, le Growth Hacker tente d’optimiser un tunnel de conversion en respectant un processus de 5 étapes clefs. (Le modèle AARRR)

AARRR, ça veut dire quoi ?

A pour Acquisition

Cette première étape vous permet d’attirer de nouveaux clients, des prospects. Vous devez travailler sur votre visibilité :

  • Soigner votre e-réputation.
  • Être présent sur les réseaux sociaux.
  • Faire du content marketing.
  • Avoir de bonnes techniques de référencement naturel.
  • Faire de la publicité et de la promotion.
  • Être présent sur des événements.

Pendant cette phase d’acquisition, les clients vont découvrir vos produits. Vous devez vous différencier des autres, au risque sinon d’être noyé parmi les offres de vos concurrents. Les prospects doivent pouvoir vous trouver facilement, et être séduits pour votre présentation.

Attention à ne pas tomber dans le piège de la facilité dès cette étape. N’ayez pas un trop gros appétit en voulant ratisser très large au lieu de vous concentrer sur votre audience-cible. Ce comportement vous serait contre-productif et vous ferait perdre du temps avec des prospects au final pas intéressés.

A pour Activation

L’activation est la phase où le prospect montre un réel intérêt pour votre produit : c’est sa première expérience en tant que client.  Cela peut se faire à travers des actions anodines : cliquer pour avoir plus d’informations, s’inscrire à une newsletter, etc.

Cette étape vous permet de récolter des données à propos de vos utilisateurs. Elles vous seront utiles pour définir avec précision votre public cible et les stratégies marketing qui le toucheraient le plus.

Votre but, pendant cette phase d’activation, est de persuader le client de passer à l’action : call-to-action bien pensé, landing page optimisée, groupe sociaux de nurturing (cf. Telegram)…

R pour Rétention

La rétention vous permet de savoir combien de clients vous réussissez en effet à retenir. C’est une étape inévitable mais aussi très instructive.

Si la rétention fonctionne, vous devrez vous efforcer de trouver des solutions pour que votre client revienne vers votre offre le plus régulièrement possible. Mais si le taux de conversion n’est pas bon, il vous faut alors découvrir pourquoi.

R pour Recommandation

Aussi appelé referral, la recommandation est une étape primordiale pour la croissance de votre business. Elle vous aide à être visible et connu, et donc à avoir de nouveaux prospects.

Plusieurs stratégies sont possibles :

  • L’appui d’influenceurs, voire la création d’ambassadeurs de la marque.
  • Les concours sur les réseaux sociaux.
  • La mise en place d’un système de parrainage.

 

Ce sont vos clients qui deviennent eux-mêmes les porteurs de votre visibilité et vous feront connaître auprès d’autres personnes.

R pour Revenus

Cette dernière étape est celle de la remise en question et des améliorations. Grâce à vos clients, vous avez généré un revenu. La question est de savoir à présent comment l’augmenter par la suite ?

Effectuez des analyses, mettez en place des évaluations, afin de savoir quelle étape de l’AARRR vous pouvez encore mieux optimiser.

croissance digital modèle AARRR

En conclusion...

Le modèle AARRR vous permet alors de planifier votre stratégie marketing en suivant et analysant le parcours de vos clients. Il ne faut négliger aucune de ces étapes afin de réussir vraiment à se développer.

Grâce à l’anticipation de ce modèle vous allez par exemple pouvoir constater que vous avez un nombre important de visiteurs du à une action d’acquisition, en revanche, vos taux de conversion aux étapes suivantes sont médiocres… Vous constatez alors que les bénéfices sont inexistants.

Se baser sur le parcours client est une des meilleures méthodes lorsqu’il s’agit d’accroître ses performances digitales. Plus le parcours clients est optimisé, fluide, performant et efficace à chaque étape, plus votre revenu vous en remerciera. 

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